Въпрос: Г-н Ранди Аллийн, Вие сте президент на Световните ваканции на GOGO само за кратко време. Една от първите ви големи инициативи е „Пътническа агенция първо“. Кажете ни как е станало това.
Отговор: През последните няколко месеца аз поставих приоритет да разбера какво е важно за туристическите агенти. Експериментирахме на няколко места. Не искахме да правим това, което правят всички останали. Искахме да прескочим.
Въпрос: Възнаграждението на агентите беше основен приоритет за вас?
О: Когато се срещнах с управителния комитет, те ми дадоха много информация по въпросите, които ни бяха необходими. Потенциалът за печалба беше едно от безбройните неща, които трябваше да бъдат въведени. Беше един от най-лесните. Не трябваше да правя никакви инвестиции. Не трябваше да разпределям нищо. Разгледах начина, по който извършваме бизнеса си. Решихме, че не само ще дадем номер на нашите агенти. Ще им дадем класификация.
Въпрос: Така ли описвате трите нови нива, които сте установили?
О: Да. Първият е резервационният агент. Считаме това за нова връзка. Може да са били в бизнеса от 20 години. Но от гледна точка на начина, по който сключват сделки с нас, те все още са нови. Ние трябва да се погрижим за тях и да им дадем причините, поради които трябва да правят бизнес с нас. Ние ги обслужваме, за да могат да обслужват клиента.
Вторият ред е партньорът-партньор. Това е по-голямата група. Тези агенти управляват функционален бизнес. Намериха добра стойност за нас и искат да пренесат бизнеса си на следващото ниво. Ние наблягаме на образованието и интерактивната платформа. Работим ръка за ръка, за да намерим нови решения, които да им помогнат да разберат кой е техният клиент. В това пространство има до 25% по-голям потенциал за печалба.
Премиерските агенти ни водят голям бизнес. Ние наистина работим върху значителни възможности, за да помогнем на посредника в този бизнес.
Въпрос: Можете ли да ни кажете по-конкретно какви са комисиите?
О: Ще избегнем споделянето на действителните комисионни. Не поставям акцент върху комисиите сами по себе си. Това не е само комисионна. Приходите са само една част от него. Има и други важни неща, които въвеждаме като образованието и технологиите. Това е само първа фаза в каскада от съобщения.
В: Какво можете да ни кажете за новите платформи, които въвеждате?
О: Имаме революционни платформи, които носим. Първото е свързано с продажбите. Прототипът на продажбите включва мениджър бизнес развитие, който преминава от една агенция към друга. Мениджър в нашата компания често има 1500 агенти на техния пазар. Това може да отнеме седем или осем месеца, за да ги посети. Но въвеждаме виртуална платформа. Изпращаме на агента връзка, която могат да кликнат върху незабавно изпратената платформа за настолни компютри на BDM. Те могат да видят пълно представяне на нашите продукти и услуги.
Те могат да видят всички данни за техния бизнес в реално време, в интерактивен режим с мениджъра по продажбите.
В: Вече сте тествали бета системата?
Отговор: Агентите, които са преживели системата са ни похвалили. Те казват, че чувстват, че имат подкрепящ партньор. Нашите BDMS имат най-съвременни таблети с тях по всяко време. Всеки път, когато някой агент се обади, за да каже „Искам да направя продажби в момента“, те виждат как BDM се движи през екрана. Това е наистина отлична технология.
В: Някакви други нови технологии, за които можете да ни кажете?
О: Ние сме бета-тестова проформа. Това е едно гише за агенти. Документ от една страница с всички финансови подробности за бизнеса на този агент. Той има представяне на продажбите, рентабилност, печалби, продажби от предходната година и продуктови дестинации. Агентите могат да я използват, за да разберат къде точно се развива техният бизнес. Това е нещо, което построихме в къщата. Агентите, които са го изпитали, ни казват, че никой друг доставчик не е в състояние да осигури това ниво на детайлност. Това е особено полезно, ако агент иска да види техния потенциал.
Ако имат продажби от 3 милиона долара, ще им кажем какви променливи са необходими, за да стигнат до 4 милиона долара. Агентите го обичат.
В: Как ви помогна да измислите тези иновации?
О: Предишният ми живот имаше два уникални преживявания. Започнах с изпълнителска кариера с Walmart и там сте изложени на толкова много неща. Има толкова много движещи се парчета, че трябва да бъдете пъргави. След това отидох в Circuit City, компания, която наистина се бореше да се втвърди в начина на мислене. Всичко беше за нови приспособления и вълнуващи неща, но те бяха твърди и бавно се адаптираха. Когато се присъединих към GOGO разбрах какво представляват някои от възможностите и какво наистина са им необходими.
Въпрос: Какви наблюдения имате по отношение на бизнеса с туроператори като цяло?
О: Вярвам, че всички ние не можем да продължим да правим едно и също нещо по същия начин. В тази индустрия намирам твърде много за стоков подход към обслужването на нашите агенти. Не става дума само за дестинации. Но когато дойдох тук, това беше нашата дисциплина. Когато наблюдавам състезанието, наблюдавам това като стандарт. Трябва да запазим индустрията новаторска и вълнуваща и да я държим актуална. Не съм сигурен дали моите колеги ще решат да следват, да отидат в друга посока или да останат там, където са. Но трябва да запазим нещата иновативни и подходящи за агентите.
Не искам просто да премествам продукт на цена. Искам да бъдем ресурс за образование, за уникални и иновативни платформи и инструменти.
В: Какви допълнителни продукти и инструменти ще въведете през следващата година?
О: Имаме набор от продукти, които могат да помогнат за изграждането на бизнес за нашите агенти. През следващите няколко месеца ще ги каскадираме. Ще имаме нови концепции в семейни пътувания и обучителни конференции. Fams няма да бъде просто възможност да отидете и да обиколите курорти. Ще им предоставим възможност да изпитат какво е да си клиент. Важно е да отидете в дадена страна и да знаете какво е да си там. Когато влязох в първото ми пътуване по фамилията, бях в дестинацията четири дни. Никога не съм имал възможност да видя квартала.
През цялото време бях в курорта. Искаме агентите да имат време да преживеят дестинацията сами. Искаме да излязат, да се насладят на местната кухня и хората.
В: Какво ще кажете за промените във вашите обучителни конференции?
О: Правихме витрини и обучителни конференции. Влязох и имаше 150 агенти и 50-75 доставчици. Попитах агент за това и тя каза, че не може да говори с всички, с които иска да се срещне. Тогава попитах доставчик какво е извадил от него. Той каза, че "пет визитни картички." Това не е много ефективно, като се има предвид цялото време, средствата и усилията агенти и доставчици харчат, за да присъстват. Така че ние сме решили това. Сега правим конференции за обучение сутрин. Те са истински бизнес класове по теми, как да бъдеш по-добър търговец.
След това провеждаме скоростни сесии от четири минути, когато агентите се регистрират за доставчиците, които наистина ги интересуват. Сега тези доставчици тръгват с 150-300 визитки и десетки твърди води. А агентите си отиват с нови взаимоотношения, върху които могат да надграждат, когато се върнат у дома. Приключваме с парти, високо енергийна бележка. Това е нещо, което пилотирахме и това е едно от многото нововъведения, които предстоят.
