Някога се питате как е да управлявате глобална туристическа компания? Направихме. Така че, седнахме с Каспер Урхамер, главен изпълнителен директор на Contiki Vacations. Компанията е част от The Travel Corporation, семейството на марките, които включват и Insight Vacations, Трафалгар, Колекцията от хотел Red Carnation и колекцията Uniworld Boutique River Cruise. Contiki е специализирана в обиколки за пътници на възраст между 18 и 35 години.
Преди да поеме тази длъжност през септември 2014 г., Урхаммер е бил управител на Groupon Australia и Нова Зеландия и съосновател на Groupon Denmark.
Той е и световен пътешественик, черта, без съмнение полезна в настоящия му концерт. Той е живял по целия свят, стартирайки бизнес в технологичната арена. И авантюристичният дух на Урхамер (той е запален парашутист) му дава нещо общо с хилядолетното демо, което той е натоварен да достигне.
Роден и израснал в Дания, Урхаммер притежава бакалавърска степен по търговия с международно право. Той живее в Женева, но говори на главния офис на About.com в Анахайм, Калифорния.
Кредото на Contiki е #NOREGRETS. Това е философия, която със сигурност се отнася до Урхамер.
В: Не сте работили дълго време. Какви са Вашите впечатления?
О: Това е много добре управляван бизнес. Нищо не е нарушено. Нищо не трябва да бъде фиксирано. Добре се справяме. Взимаме нещо в много добро състояние и се уверяваме, че продължава да расте. Щастливи сме да имаме демографската информация, която правим. Всички говорят за хилядолетия в наши дни. Работихме с тях, преди да е било готино. Правим това вече 53 години. Нашата мисия като група е да ги хванем, да ги поощряваме, докато не навършат 35 години, след това да ги предадем на другите ни марки. Невероятно важно е да останем актуални.
Въпрос: Помага ли ви фона на технологичното пространство?
A: Изпълнението и доставката на продукта е нискотехнологичен, но много добър. Има толкова много опит и познания в тази компания. Разбира се, съществуват синергии с това, че сме част от по-голяма компания, която притежава веригата на стойността. Хората идват да работят за Travel Corporation и да останат цял живот.
Всички неща, които нося на борда от дигитален фон, става въпрос за превръщането им в нещо, което е подходящо за тази демографска група. Търсим неща като инструментите, които използва Милениал. Всичко, което правим, е ориентирано към клиента. Имаме същия уебсайт от осем години. Ние го обновяваме. Направихме много изследвания за това как ще го променим. Ние ще улесним хората да проучат дали Contiki е правилният избор за тях. Ние напълно променяме технологията. Той ще се появи в началото на 2016 година.
Въпрос: Миленианите правят всичко по телефона си, нали?
О: Да и затова всъщност първо изграждаме мобилния телефон. Много по-лесно е да направим нещата по-големи за компютърен екран, който прави обратното. Ние също така освежаваме нашата App. Тя ще се превърне в емисия за чат, можете да разговаряте преди, след и по време на турне с други пътници. Можете да разговаряте с хора, които ще бъдат на едно и също турне. Имате достъп до маршрута, ще знаете времето. Основната цел е да поддържате контакт с тези, с които пътувате.
В: Какво ще кажете за пътниците, които са дори по-млади от хилядолетието? Очаквате ли какво е важно за тях?
О: Не става дума само за хилядолетията. Gen Y идва зад ъгъла. Така че трябва да сме сигурни, че платформата ще продължи пет до десет години. Но също така трябва да бъде достатъчно гъвкав и гъвкав, за да се погрижи за това, което следващото поколение ще иска. На този етап нямам представа какво може да бъде това.
В: Как се развиха маркетинговите стратегии, за да достигнат потенциалните клиенти?
О: Дните, в които можете да сложите обява на хартия и да изчакате телефонът да звъни, свършиха. Така са и дните, когато можете просто да изпратите брошури. Правим маркетинг, насочен към съдържанието. Ние произвеждаме съдържание. Ние работим с влиятелни хора като известните You Tubers. Миналата година работихме с една от звездите от Игра на тронове да разкажа история на видео и ние разпространихме този видеоклип. Това става съдържание, с което младите хора могат да се отнасят. Това е интересен начин за младите хора да научат за нас. Тя внушава доверие на марката.
Ето как днес пускаме на пазара нашия продукт.
В: Значи казвате, че традиционната реклама вече не работи за вас?
О: Ние сме насочени към съдържанието и това може да бъде създадено от потребителите съдържание. Социални медии, видео, музика. Това е невероятно интересно пространство. Разпространението, което получаваме, е невероятно. Например, правим нещо веднъж годишно, наречено The Road Trip. Заемем с нас около десет известни You Tubers. Някои от тях имат милиони последователи. Един милион показвания в YouTube са същите като телевизионен сериал за Bravo. Това е голямо разпространение.
Взимаме влиятелните хора по света. Даваме им фантастично преживяване. Те публикуват видеоклипове и получаваме двойни цифри от милиони показвания. Това е нашият начин да достигнем до хората и да разкажем историята на Contiki.
В: Какво друго съдържание произвеждате?
О: Ние произвеждаме на годишна база 20-25 видеоклипа. Работим с много интересни момчета, които имат шоу на MTV. Нарича се Погребаният живот , Това е 100 неща, които трябва да направите, преди да умрете. Играли са баскетбол с Обама. Наредихме им да пият бира с принц Хари в Лондон. Това е за телевизионното предаване - млади момчета с апетит за живот. Това е перфектна марка, подходяща за нас. Заведохме ги из Европа с победители в конкурса, наречен The Epic Bucket List. Имахме десетки хиляди записи.
Минахме през Египет и Европа. Прекарахме пълно щастие, за да дадем на тези млади хора времето на техния живот. Представете си, че петима души са пътували с мечтите си с техните герои, които са свикнали да виждат по телевизията. За нас това е добрият маркетинг. Освен това завършихме с страхотно видео по пътя. Тези видеоклипове се намират в канала ни в YouTube. Ние изразходваме много пари за сеенето му, като ги насочваме към потребителите чрез различни канали. По тази причина прекарваме по-голямата част от маркетинговия ни бюджет.
В: Колко ефективен е този вид маркетинг? Имате ли начин да го определите?
О: Цифровите тези дни са всичко за математиката. Ако покажете това много видеоклипове, знаете колко от тях ще кликнат на уебсайта. Всичко е математическо. Това е маркетингът на 2015 г. Но ние не използваме технологията само заради технологиите. Всичко това е да дадеш на хората по-добро разбиране за Contiki.
В: Значи вече не купувате реклами в списания?
О: Ако имате предвид реклами в списания за пътувания, ние не правим твърде много. Ние сме предимно фокусирани върху потребителите и онлайн. Нещо, което можете да кликнете, за да стигнете до нашия уебсайт. Брошурите обаче са традиционни в нашата индустрия. Те все още имат много стойност за нас. Средната възраст на нашите клиенти в САЩ е 27. В този период от живота им, когато пътуват с нас, това вероятно е най-голямата инвестиция, която са направили. Брошурата е потвърждение, че това, което правят с парите си, си струва. Те ще покажат на приятелите си и ще го обсъдят, ще си водят бележки.
Брошурата е изключително важна. Ние трябва да бъдем на топката с нея всяка година.
Въпрос: Дайте ни усещане за това колко големи са операциите на Контики.
О: Ние имаме операции в 55 страни. В седем имаме екипи за продажби. Имаме дигитални екипи, маркетингови и оперативни екипи. Целият бизнес докладва на управляващите директори и президенти, а после и на себе си. Имам много умни хора, които са опитни в това, което правят. Това определено е глобален бизнес. Аз живея в Женева и пътувам 200 дни в годината. Към края на работния ден на Европа Америка се изправя. И когато Америка ще заспи, Австралия се събужда. Всичко работи доста добре. Година до момента сме на осем процента, флиртуваме с девет процента.
По отношение на действителните цифри това е значително.
Въпрос: Къде пътуват миленианите до тези дни?
A: Имаме програма, наречена Japan Unrivaled. Това придоби популярност като теб нямаше да повярваш. Това е малко гореща точка за хилядолетия. Трябва да отидете на турне там и ние имаме идеалната програма за него.
Плаването и круизите също са изключително популярни за нас. Имаме круизи из Европа и Азия, участвах в ветроходна обиколка из Хърватия. Беше страхотно да видим местата на играта на престоли и да видим делфините, които скачат навсякъде във водата. Имаме около десет лодки, които наемаме там. Те са много удобни и държат петдесет пътници.
Въпрос: Contiki представи концепцията Travel Styles миналата година. Доказано ли е, че това е успешно?
О: Това е наистина добро. Това, за което се борехме преди това, е разнообразно. Не искахме да бъдем класифицирани само в един сегмент, защото имаме 300 различни пътувания. Стиловете за пътуване са добър начин да обясним това. Това наистина ни помогна да се позиционираме. Някои категории са по-популярни от други. Корабите и високата енергия са два примера. Но не всички искат да станат рано и да стоят късно през нощта. Хората искат различни неща. Ето защо бяха въведени стиловете за пътуване.
В: Какво ще кажете за нови обиколки? Важно ли е да ги развием?
О: Ние не идваме с много нови неща. Някои от тези обиколки не са се променили от началото на 80-те години. Те вече правят правилните неща. Те отиват на правилните сайтове. Ние сме толкова щастливи и благословени. Имаме невероятни сделки. Работихме с някои партньори от началото на компанията. Понякога с нас работи второ или трето поколение от едно и също семейство. Имаме някои невероятно силни връзки, особено в Европа. Това е най-старата и най-голямата програма. Не може да се победи.
В: Така че, нещата, които 18-35 годишни които не са се променили след половин век?
О: Наистина имат. Но Айфеловата кула все още е голяма. Отиваме до популярните дестинации, за да видим популярните забележителности. Това все още работи. Може би сме променили някои от ресторантите по протежение на пътя и със сигурност ги предлагаме по различен начин. Някои от опциите са променени. Преди петдесет години не направихме кораби. Със сигурност сме се развили. Но същността на това, което правим, и това, което виждаме, е останало същото. Формулата на хората, забавлението и преживяванията остават същите.
Въпрос: Европейците искат ли да видят същите неща като северноамериканците?
О: Светът се превръща в по-малко място. За пътника това дава възможност да се изпитат нещата, които преди години биха били изключително трудни. Започнахме да правим европейски турнета. Това е основата на Contiki. Но днес ние също имаме обиколки из Азия. Можете да отидете на остров в Тайланд. Имаме обиколки в Латинска Америка. Не много отдавна бях в Перу. Направих пътеката за инките до Мачу Пикчу. Тази година получихме лиценз за четиридневната пътека за инките.
В: Разкажете ни за пътеката на инките.
О: Това е примитивно. Това е, което бихте очаквали. Направих еднодневната версия. Когато вървите по пътека на инките, обикновено го правите в групи. Има толкова много животни. Те чуват, че идваш и те се крият. Реших да направя пътеката. Успях да се преместя толкова бързо, че животните нямаха възможност да се скрият. Видях най-удивителните неща. Птици, които дори не можете да си представите. Видях кафяви мечки да стоят. Ти просто тичаш около тях. Видях червени миещи мечки. Това беше чудесен начин да го преживееш.
В: Звучи, че се опитвате да изпитате колкото се може повече от обиколките.
A: Всяка възможност, аз мога да се включа в едно турне. Толкова е важно да останете в хармония с пътниците в двайсетте си години. Казвам на хората кой съм. Обикновено те са доста любопитни за първия ден. Но след ден те не можеха да се грижат по-малко. Отивам до бара и поръчвам питие, а понякога и хората идват на чат. Това е прекрасно време.
В: Научихте ли много от срещите с клиентите си?
О: Да, и започна в първия ми ден на работа. Влязох в едно турне в Лондон и пътувах с тях за няколко дни. Срещнах прекрасно младо момиче от Аризона. Тя беше буквално първият човек, с когото разговарях. Попитах я каква е мотивацията за пътуването. Тя ми каза: „Каспър, аз съм първият в семейството си, който напусна Америка. Имах горещо желание да предприема това пътуване. Не е било лесно, защото не идвам от богато семейство. Работя в метро и вземам всичките си пари и оставям настрана всичко, което мога.
Отне ми четири години. Дори ядох твърде много метро и спечелих няколко килограма. Но аз го направих.
Можете ли да си представите колко смирено е това? Винаги ще я държа в съзнанието си. Първият опит наистина беше подарък. Най-голямата ми отговорност е да се уверя, че всеки пътник, който пътува на екскурзия, получава времето на живота си.
В: Какво ще кажете за повторенията и груповия бизнес?
О: Това се случва много. Но най-вече виждаме хората да пътуват сами. Всъщност повече от половината от бизнеса. Това е идеалният продукт за това. Това наистина стимулира чувството на групата, когато сте на турне. Всеки може да се забавлява, независимо дали отивате като двойка или сами. Що се отнася до нашата демографска група, съществува естествено ограничение за повтаряне на бизнеса. Има елемент от него. Бихме искали да го увеличим.
Ние откриваме, че пътниците за първи път или за втори път идват при нас и получават увереност. Ние ги обучаваме да станат пътници. Може би трети или четвърти път, те ще отидат сами. Понякога те правят пътуващи приятели за цял живот на турове Contiki.
Нашите обиколки не се разширяват толкова много. Основният тласък ще остане свеж. Философията, която искам да донеса, е концепция, която наричам основата на насладата. Искате да сте сигурни, че всичките ви точки на докосване на марката са над базовата линия. Убер е много добър с това. Когато колата идва, е чиста. Шофьорът носи костюм. Той се грижи добре за теб. Той ви изпраща разписка по имейл. Тези точки на допир са страхотни.
Имаме редица точки за контакт, като например нашия уебсайт и App; кол центрове, туроператори. Във всички тях трябва да бъдем по-високи. Трябва да намерим точките, в които можем да паднем долу и да ги поправим. Например, установихме, че мястото, където започваме нашите обиколки в Лондон, не е достатъчно добро. Това не предава марката. Така че променяме нещата. Искаме да бъдем Red Bull, Apple или Go Pro на индустрията. Освен технологията, ние освежаваме нашата марка, така че всеки път, когато взаимодействате с нашата марка, тя трябва да бъде наслада.
Въпрос: Планирате ли да се свържете с повече туристически агенти за продажба на Contiki?
О: Ние винаги търсим повече търговски партньори. Ние все още правим търговски изложения. Всички консорциуми, с които работим по един или друг начин. Малък или голям имам интерес към всички тях. Те са толкова важни за нас. Искам да се уверя, че ще останем близо до тях и ще ги подкрепяме. Нашият американски пазар е по-голям от днешния и искаме да си възвърнем този бизнес.
Имаме някои планове за улесняване на агентите да получат знания за Contiki. В момента разчитаме на нашия много добър екип от мениджъри по продажбите. Не можем да достигнем до всички. Някои хора също трябва да достигнат до нас. Агентите могат да дойдат при нас и ние ще им кажем точно какво да правят. Онези, които искат да работят с хилядни, ние ги възприемаме. Някои от най-успешните търговци са в петдесетте и шестдесетте години. Току-що се срещнах с някои агенти, които са продали повече от 100 конки тура до момента. Представете си комисиите им.
Това не е нисък билет.
